Не оплакивай, смертный, вчерашних потерь,
дел сегодняшних завтрашней меркой не мерь,
ни былой, ни грядущей минуте не верь -
ВЕРЬ МИНУТЕ ТЕКУЩЕЙ, БУДЬ СЧАСТЛИВ ТЕПЕРЬ!
Чтоб мудро жизнь прожить, знать надобно немало,
Два важных правила запомни для начала:
Ты лучше голодай, чем что попало есть,
И лучше будь один, чем вместе с кем попало.
Так уж совпало, что широкое хождение wordpress получил вместе с моим желанием завести блог в далеком... уже не помню каком году.
Действие первое. Действительно, товар ах какой замечательный. Во всяком случае, хозяин в этом уверен и почти убедил меня. Ну оклад-то он обещал, ноги не протяну. Правда, я ничего в этих ерундовинах не смыслю, ну да ладно. Клиенты приходят, другие менеджёры вон, сидят и не жужжат, так что справлюсь. Обещали какие-то бонусы, ну я же смогу!
Действие второе. Ох, устало я. Оказывается, оклад дают не просто так, а за то, что я клиентов ищу, отчеты дурацкие составляю, прихожу без опозданий. А иначе, говорят, "ты не выполняешь минимально необходимые требования". Про бонус думаю как про несбыточную мечту. Если бы он был, я бы.. эх... я бы...
Действие третье. Я уже хорошо знаю товар, ко мне уже два новеньких за консультацией подходили. Но все равно продажи как были 25 процентов от плана, так и остались... Ну а чо они! Клиент все больше вредный, то ему не так, это ему не этак. Средний наш клиент: ему нужно без предоплаты, по цене, меньше закупочной и чтобы поставка была вчера. Про сервис я вообще молчу. Увезти-привезти, с браком работать, и опять же чтобы все быстро и сразу. Товар наш. Он, мягко говоря, не очень. Ну не совсем шлак, но близко к этому. Теперь-то я конкурентную продукцию знаю. Есть другой, гораздо лучше. Дорогой правда. И наш не дешевый, клиенты всегда скидку требуют. А конкуренты активные, ох, активные. То и делу акции проводят, какие-то мероприятия. Да и просто клиентов переманивают, они сами рассказывали, как их завлекают. Так что делать мне здесь больше нечего, контора эта тухлая. Пойду-ка я к тем самым конкурентам попрошусь, у них товар и лучше, и клиенты к ним ходят. А не возьмут -пойду на биржу, там все одно получу пять копеек, авось хуже не будет.
--------------------------
Герою или героине этой пьесы мешают продавать 3 элемента:
1. Клиент. Вредный, капризный, тупой, неудобный, ...
2. Товар. Плохой, нелюбимый, дорогой, неудобный для продажи, ...
3. Конкуренты. Злобные, наглые, хитрые, пронырливые, шустрые, ...
Что же будет с таким менеджером в другой компании?
Есть несколько моментов, которые позволяют предположить развитие событий.
Момент первый.
"От каждого несчастья в этом мире
Лекарство есть, иль вовсе нет спасенья
Ты отыскать старайся то лекарство.
А если нет его, не мучь себя напрасно".
Влиять можно только на то, чем можно управлять. Если управлять объектом нельзя, тогда нужно его принять как данность. Например, можно долго сокрушаться по поводу проливного дождя, а можно взять зонт. Зонт не позволяет управлять дождем, он позволяет управлять тем, на что можно повлиять.
Так и тут. Ни клиент, ни товар, ни конкуренты не управляемы. Во всяком случае, управляемы не менеджером продаж. Поэтому их можно и нужно принять как данность. Это первое и обязательное условие успеха в продажах. Требования руководителя - тоже данность. Можно ли управлять руководителем? Конечно можно. Например, поменять его вместе с местом работы. Но будет, скорее всего, как в притче.
"Два работника уволились по причине сокращения в одной компании и вместе пошли искать лучшей жизни. Пришли к новому работодателю, по очереди. Первого работодатель спрашивает:
- как Вам работалось на прежней работе, какие там люди?
Первый отвечает:
- Люди там вредные, начальник конфликтный, меня все время заставляли что-то делать, мне там не нравилось.
Работодатель говорит:
- Вы знаете, у нас тоже коллектив преотвратительный, часты склоки, Вас тут будут заставлять что-то делать и Вам тут не понравится, так что - до свидания.
Второму работодатель задает тот же вопрос о том, в каком коллективе тот работал.
Второй отвечает:
- Нормальные там люди, я со всеми хорошо ладил, и если бы не сокращение, я бы хотел там остаться.
Работодатель сообщает:
- Тогда здесь Вы поладите с коллективом, приглашаю Вас на работу."
Смысл в том, что можно пытаться менять окружающих, а можно ладить с ними. Окружающие ведь тоже неуправляемы. Они вправе быть такими, какими им хочется, делать то, что они считают нужным. Можно переживать по поводу того, что они такие, а можно смириться с людьми, их достоинствами и недостатками. Смириться - означает "быть в мире с...".
Момент второй. Часто молодые менеджеры под продажей понимают отпуск товара. Пришел клиент - взял, не пришел - не взял. А может быть, пришел - и не взял. Я, менеджер, тут ни при чем, он сам так. Или: "бутылку водки и батон колбасы" - "нате". Это отдавание товара, а не продажа. Продажа появляется тогда, когда нужно не дать, а ПРОдать. Из смысловых корней слова понятно, что это действие проактивное, то есть задающее активность участников. А если клиент хороший и податливый, если товар уникальный или по бросовым ценам, или конкурентов нет, или все сразу - тогда продавец (читай - менеджер продаж) не нужен. Само продастся, нужно только отпустить, отгрузить, отдать. Клиент сам покупает, товар сам себя продает, конкурентов нет. Поэтому в той, другой компании, с акциями, с активными продажниками, придется гораздо более несладко, чем в этой. Продают и покупают ведь люди, а не компании.
Момент третий. Известна притча про молодого человека, который до 20 лет безуспешно пытался изменить весь мир, потом до 30 пытался изменить свое окружение, потом до 40 пытался изменить хотя близких. И только после 40 в какой-то день проснулся и решил изменить хотя бы себя самого. И тут же увидел, как изменился весь мир. Если продавец не может повлиять на клиента, на товар, на конкурентов, на что ему еще влиять? Банальный ответ. Влиять можно и нужно только на себя. Причины успехов и неуспехов искать в себе самом. Как? Ответить самому себе на вопросы: "что Я могу сделать для того, чтобы сделка состоялась? что Я сделал для того, чтобы клиент воспринял меня, мой продукт? что Я сделал для того, чтобы клиент мог видеть мой продукт отличным от конкурентного?".
Молодых менеджеров продаж этому учат редко. Но если учат, то это хорошая школа, как правило, от хозяина бизнеса или от увлеченного, заинтересованного начальника отдела (директора).
Продажи - это искусство. Но только отчасти или наполовину. Еще продажи - это наука. Не слишком сложная, не слишком точная. Но вполне понятная, предсказуемая, рассчитываемая, аналитически действенная.
Искусство продаж требует от продажника признания того факта, что клиент не должен быть каким-то удобным. Не следует ожидать, что клиент будет себя вести себя каким-то определенным образом. Он вправе быть любым и вести себя так, как он считает нужным. Продажнику нужно признать, что конкуренты будут делать то, что считают нужным они, а не то, что продажник от них ожидает. Искусство продаж требует от продажника любви к товару. Если взялся продавать этот товар - люби его, он не плохой, его просто нужно ПРОдать.
Наука продаж требует от продажника ума и готовности к осмысленности действий. Что нужно сказать клиенту, а чего говорить не следует. Вначале подумай, потом скажи. Что именно спросить у клиента? Для чего? Когда перейти к предложению? Что сказал клиент? Что он имел в виду, какие смыслы вложил в слова? Это возражение? И так далее.
Но этим нужно заниматься.
Желаю всем продажникам хорошего клева, удачи в полях, конверсий, и просто везения.
Олег Антончик
Далее - собственно песня, ну и какой-то перевод.
[youtube_sc url="SvNkh9vJGSk" title="zaz%20youtube"]
Les PassantsLes passants passant, j’passe mon temps a les r’garder penser, leurs pas pressés, dans leurs corps lésés, leurs passés se dévoilent dans les pas sans se soucier Que, suspicieuse, à l’affût, je perçois le jeu de pan, leurs visages comme des masques me fait l’effet repugnant, que faire semblant, c’est dans l’air du temps. [Refrain] Passe, passe, passera la dernière restera L’enfant n’est fait que de fêtes, le fait est que l’effet se reflète à sa capacité de prendre le fait tel qu’il est sans se référer à un système de pensée dans sa tête. L’automne dèja, c’était l’été hier encore, le temps me surprend, semble s’accélérer, les chiffres de mon age, m’amènent vers ce moi rêver [Refrain] Passe, passe, passera la dernière restera Chaque mois se joue dans des cycles différents, c’est marrant ces remous qui m’animent à travers l’temps d’un état à un autre, j’oscille inexorablement Par les temps je cours à l’équilibre chaque jugement sur les gens me donne la direction à suivre sur ces choses en moi à changer qui m’empêche d’être libre Les voix se libèrent et s’exposent dans les vitrines du monde en mouvement, les corps qui dansent en osmose, glissent, tremblent, se confondent et s’attirent irrésistiblement Par les temps je cours à l’expression, chaque émotion ressentie me donne envie d’exprimer les non-dits et que justice soit faite dans nos pauvres vies endormies [Refrain] Passe, passe, passera la dernière restera |
ПрохожиеПрохожие проходящие мимо, я провожу время, смотря на них и размышляя, их торопливая походка, их спешащие тела, они проходят и никого не беспокоят Я не доверяю им, я в засаде, Я ощущаю игру граней, их лица словно маски, производят на меня омерзительное впечатление, и это словно в духе времени. [Припев] Проходят, проходят, пройдут все Но последний останется Ребенок сделан только из праздников, Факт состоит в том, что результат отражается в его способности использовать факт, в таком виде, какой он есть Не ссылаясь на систему мыслей в его голове. Уже осень, хотя еще вчера было лето, время меня удивляет, кажется, оно ускоряется, я это замечаю по цифрам, которые говорят, сколько мне лет, они наталкивают меня на мои мечты [Припев] Проходят, проходят, пройдут все Но последний останется Каждый месяц играет в различных циклах, Это забавно, все эти водовороты, которые меня приводят от одного состояния к другому вне зависимости от течения времени, И я сомневаюсь непрестанно Временами я стремлюсь к равновесию Каждое суждение о людях мне дает направление движения Эти вещи на мне меняются Они мешают мне быть свободными Голоса освобождаются и слышатся в витрине движущегося мира, Тела, которые танцуют при взаимном влиянии, Скользят, дрожат, смешиваются и неудержимо притягиваются Временами я пытаюсь выразить себя, Каждое мое переживание рождает желание высказать несказанное И пусть справедливость восторжествует в наших бедных сонных жизнях [Припев] Проходят, проходят, пройдут все Но последний останется |
Песня называется Les Passants
Подумалось: "Пасссаны".
Представьте себе ситуацию: чтобы научиться водить автомобиль, нужно закончить среднюю школу, а после - вуз какой-нибудь, ну скажем, Региональный Государственный Университет. Человек 10-11-12 (как реформа пойдет) лет ходит в школу, там изучает дисциплины разные, считать-писать-химия-геометрия и так далее учит, экзамены сдает. После с большим трудом или за большие деньги пробивается в вуз, там, в зависимости от заведения, либо наслаждается, либо трудится и наконец получает Диплом о том, что он Специалист-По-Вождению--Автомобилей. После этого с чистой совестью выходит за ворота вуза, садится за машину и ... начинает учиться водить автомобиль.
Это случай, когда мы говорим о знаниях, т.е. о наборе сведений, которые человек запоминает (и, возможно, может воспроизвести) или знает, где они хранятся (базы данных, учебники, интернеты).
Умения - это способность человека воспроизводить какие-либо полезные (для кого-то, чего-то) действия. Скажем, эффективность можно определить как количество полезных действий в единицу времени. Умение, например, водить автомобиль. Умение выделить главное в организационной деятельности. Умение продавать. Умение строить отношения с заказчиками/партнерами/коллегами.
То есть совершенно другое понятие. Привычно навязанное обществом упоминание о нужности знаний (книга-источник знаний и т.п.) бессознательно сидит во многих людях. Поэтому когда дело доходит до обучения, все говорят о том, что хотели бы получить знания. Следует разделять обучение знаниям и обучение умениям (навыкам то есть). Обучение знаниям - уметь прочитать, уметь воспроизвести; возможно, продемонстрировать
понимание. Обучение умениям - это отработка осознанных действий. Именно на это направлены т.н. навыковые тренинги, "жесткие" тренинги, тренинги переговоров и хорошие, правильные тренинги продаж. Тренинги, после которых люди уходят с умениями. Я сторонник того, чтобы после тренинга участник мог сказать "я научился делать то-то, так-то", "я теперь знаю, как делать то-то", "я буду применять то-то".