Действие первое. Действительно, товар ах какой замечательный. Во всяком случае, хозяин в этом уверен и почти убедил меня. Ну оклад-то он обещал, ноги не протяну. Правда, я ничего в этих ерундовинах не смыслю, ну да ладно. Клиенты приходят, другие менеджёры вон, сидят и не жужжат, так что справлюсь. Обещали какие-то бонусы, ну я же смогу!
Действие второе. Ох, устало я. Оказывается, оклад дают не просто так, а за то, что я клиентов ищу, отчеты дурацкие составляю, прихожу без опозданий. А иначе, говорят, "ты не выполняешь минимально необходимые требования". Про бонус думаю как про несбыточную мечту. Если бы он был, я бы.. эх... я бы...
Действие третье. Я уже хорошо знаю товар, ко мне уже два новеньких за консультацией подходили. Но все равно продажи как были 25 процентов от плана, так и остались... Ну а чо они! Клиент все больше вредный, то ему не так, это ему не этак. Средний наш клиент: ему нужно без предоплаты, по цене, меньше закупочной и чтобы поставка была вчера. Про сервис я вообще молчу. Увезти-привезти, с браком работать, и опять же чтобы все быстро и сразу. Товар наш. Он, мягко говоря, не очень. Ну не совсем шлак, но близко к этому. Теперь-то я конкурентную продукцию знаю. Есть другой, гораздо лучше. Дорогой правда. И наш не дешевый, клиенты всегда скидку требуют. А конкуренты активные, ох, активные. То и делу акции проводят, какие-то мероприятия. Да и просто клиентов переманивают, они сами рассказывали, как их завлекают. Так что делать мне здесь больше нечего, контора эта тухлая. Пойду-ка я к тем самым конкурентам попрошусь, у них товар и лучше, и клиенты к ним ходят. А не возьмут -пойду на биржу, там все одно получу пять копеек, авось хуже не будет.
--------------------------
Герою или героине этой пьесы мешают продавать 3 элемента:
1. Клиент. Вредный, капризный, тупой, неудобный, ...
2. Товар. Плохой, нелюбимый, дорогой, неудобный для продажи, ...
3. Конкуренты. Злобные, наглые, хитрые, пронырливые, шустрые, ...
Что же будет с таким менеджером в другой компании?
Есть несколько моментов, которые позволяют предположить развитие событий.
Момент первый.
"От каждого несчастья в этом мире
Лекарство есть, иль вовсе нет спасенья
Ты отыскать старайся то лекарство.
А если нет его, не мучь себя напрасно".
Влиять можно только на то, чем можно управлять. Если управлять объектом нельзя, тогда нужно его принять как данность. Например, можно долго сокрушаться по поводу проливного дождя, а можно взять зонт. Зонт не позволяет управлять дождем, он позволяет управлять тем, на что можно повлиять.
Так и тут. Ни клиент, ни товар, ни конкуренты не управляемы. Во всяком случае, управляемы не менеджером продаж. Поэтому их можно и нужно принять как данность. Это первое и обязательное условие успеха в продажах. Требования руководителя - тоже данность. Можно ли управлять руководителем? Конечно можно. Например, поменять его вместе с местом работы. Но будет, скорее всего, как в притче.
"Два работника уволились по причине сокращения в одной компании и вместе пошли искать лучшей жизни. Пришли к новому работодателю, по очереди. Первого работодатель спрашивает:
- как Вам работалось на прежней работе, какие там люди?
Первый отвечает:
- Люди там вредные, начальник конфликтный, меня все время заставляли что-то делать, мне там не нравилось.
Работодатель говорит:
- Вы знаете, у нас тоже коллектив преотвратительный, часты склоки, Вас тут будут заставлять что-то делать и Вам тут не понравится, так что - до свидания.
Второму работодатель задает тот же вопрос о том, в каком коллективе тот работал.
Второй отвечает:
- Нормальные там люди, я со всеми хорошо ладил, и если бы не сокращение, я бы хотел там остаться.
Работодатель сообщает:
- Тогда здесь Вы поладите с коллективом, приглашаю Вас на работу."
Смысл в том, что можно пытаться менять окружающих, а можно ладить с ними. Окружающие ведь тоже неуправляемы. Они вправе быть такими, какими им хочется, делать то, что они считают нужным. Можно переживать по поводу того, что они такие, а можно смириться с людьми, их достоинствами и недостатками. Смириться - означает "быть в мире с...".
Момент второй. Часто молодые менеджеры под продажей понимают отпуск товара. Пришел клиент - взял, не пришел - не взял. А может быть, пришел - и не взял. Я, менеджер, тут ни при чем, он сам так. Или: "бутылку водки и батон колбасы" - "нате". Это отдавание товара, а не продажа. Продажа появляется тогда, когда нужно не дать, а ПРОдать. Из смысловых корней слова понятно, что это действие проактивное, то есть задающее активность участников. А если клиент хороший и податливый, если товар уникальный или по бросовым ценам, или конкурентов нет, или все сразу - тогда продавец (читай - менеджер продаж) не нужен. Само продастся, нужно только отпустить, отгрузить, отдать. Клиент сам покупает, товар сам себя продает, конкурентов нет. Поэтому в той, другой компании, с акциями, с активными продажниками, придется гораздо более несладко, чем в этой. Продают и покупают ведь люди, а не компании.
Момент третий. Известна притча про молодого человека, который до 20 лет безуспешно пытался изменить весь мир, потом до 30 пытался изменить свое окружение, потом до 40 пытался изменить хотя близких. И только после 40 в какой-то день проснулся и решил изменить хотя бы себя самого. И тут же увидел, как изменился весь мир. Если продавец не может повлиять на клиента, на товар, на конкурентов, на что ему еще влиять? Банальный ответ. Влиять можно и нужно только на себя. Причины успехов и неуспехов искать в себе самом. Как? Ответить самому себе на вопросы: "что Я могу сделать для того, чтобы сделка состоялась? что Я сделал для того, чтобы клиент воспринял меня, мой продукт? что Я сделал для того, чтобы клиент мог видеть мой продукт отличным от конкурентного?".
Молодых менеджеров продаж этому учат редко. Но если учат, то это хорошая школа, как правило, от хозяина бизнеса или от увлеченного, заинтересованного начальника отдела (директора).
Продажи - это искусство. Но только отчасти или наполовину. Еще продажи - это наука. Не слишком сложная, не слишком точная. Но вполне понятная, предсказуемая, рассчитываемая, аналитически действенная.
Искусство продаж требует от продажника признания того факта, что клиент не должен быть каким-то удобным. Не следует ожидать, что клиент будет себя вести себя каким-то определенным образом. Он вправе быть любым и вести себя так, как он считает нужным. Продажнику нужно признать, что конкуренты будут делать то, что считают нужным они, а не то, что продажник от них ожидает. Искусство продаж требует от продажника любви к товару. Если взялся продавать этот товар - люби его, он не плохой, его просто нужно ПРОдать.
Наука продаж требует от продажника ума и готовности к осмысленности действий. Что нужно сказать клиенту, а чего говорить не следует. Вначале подумай, потом скажи. Что именно спросить у клиента? Для чего? Когда перейти к предложению? Что сказал клиент? Что он имел в виду, какие смыслы вложил в слова? Это возражение? И так далее.
Но этим нужно заниматься.
Желаю всем продажникам хорошего клева, удачи в полях, конверсий, и просто везения.
Олег Антончик