A PHP Error was encountered

Severity: Notice

Message: Undefined index: key

Filename: feedburner/index.php

Line Number: 59

Блог Олега Антончика https://blog.olegant.ru/ журнал бизнес-тренера и организационного консультанта Олега Антончика Sun, 04 Dec 2011 21:11:41 +0300 en-ru MaxSite CMS (http://max-3000.com/) Copyright 2021, https://blog.olegant.ru/ чем я занимаюсь (оказывается) https://blog.olegant.ru/page/chem-ya-zanimayus-okazyivaetsya https://blog.olegant.ru/page/chem-ya-zanimayus-okazyivaetsya Sun, 04 Dec 2011 21:11:41 +0300 Что происходит, когда Вы нанимаете коуча?

Наиболее важные изменения:

Вы ведете себя более осознанно.

Вы безотлагательно предпринимаете более эффективные и сфокусированные действия, не откладывая их "на потом".

Вы прекращаете терпимо относиться к тому, что тянет Вас вниз.

У Вас появляется импульс для действий, и т.о., вы легче достигаете результатов.

Вы определяете Ваши приоритетные цели, которые не могли бы установить без коуча.

...на самом деле понятие "коучинг" включает в себя нечто большее и существенное. Это учение, возникшее на стыке психологии, менеджмента, философии, логики и жизненного опыта

отсюда: http://www.coacha.ru/info/coachinfo.html

хорошо, в словах сказано то, что я делаю на протяжении последних вот уже скоро 13 лет

Обсудить]]>
что мешает продавать https://blog.olegant.ru/page/chto-meshaet-prodavat https://blog.olegant.ru/page/chto-meshaet-prodavat Fri, 25 Nov 2011 10:29:19 +0300 Действие первое. Действительно, товар ах какой замечательный. Во всяком случае, хозяин в этом уверен и почти убедил меня. Ну оклад-то он обещал, ноги не протяну. Правда, я ничего в этих ерундовинах не смыслю, ну да ладно. Клиенты приходят, другие менеджёры вон, сидят и не жужжат, так что справлюсь. Обещали какие-то бонусы, ну я же смогу!

Действие второе. Ох, устало я. Оказывается, оклад дают не просто так, а за то, что я клиентов ищу, отчеты дурацкие составляю, прихожу без опозданий. А иначе, говорят, "ты не выполняешь минимально необходимые требования". Про бонус думаю как про несбыточную мечту. Если бы он был, я бы.. эх... я бы...

Действие третье. Я уже хорошо знаю товар, ко мне уже два новеньких за консультацией подходили. Но все равно продажи как были 25 процентов от плана, так и остались... Ну а чо они! Клиент все больше вредный, то ему не так, это ему не этак. Средний наш клиент: ему нужно без предоплаты, по цене, меньше закупочной и чтобы поставка была вчера. Про сервис я вообще молчу. Увезти-привезти, с браком работать, и опять же чтобы все быстро и сразу. Товар наш. Он, мягко говоря, не очень. Ну не совсем шлак, но близко к этому. Теперь-то я конкурентную продукцию знаю. Есть другой, гораздо лучше. Дорогой правда. И наш не дешевый, клиенты всегда скидку требуют. А конкуренты активные, ох, активные. То и делу акции проводят, какие-то мероприятия. Да и просто клиентов переманивают, они сами рассказывали, как их завлекают. Так что делать мне здесь больше нечего, контора эта тухлая. Пойду-ка я к тем самым конкурентам попрошусь, у них товар и лучше, и клиенты к ним ходят. А не возьмут -пойду на биржу, там все одно получу пять копеек, авось хуже не будет.

--------------------------

Герою или героине этой пьесы мешают продавать 3 элемента:

1. Клиент. Вредный, капризный, тупой, неудобный, ...

2. Товар. Плохой, нелюбимый, дорогой, неудобный для продажи, ...

3. Конкуренты. Злобные, наглые, хитрые, пронырливые, шустрые, ...

Что же будет с таким менеджером в другой компании?

Есть несколько моментов, которые позволяют предположить развитие событий.

Момент первый.

"От каждого несчастья в этом мире

Лекарство есть, иль вовсе нет спасенья

Ты отыскать старайся то лекарство.

А если нет его, не мучь себя напрасно".

Влиять можно только на то, чем можно управлять. Если управлять объектом нельзя, тогда нужно его принять как данность. Например, можно долго сокрушаться по поводу проливного дождя, а можно взять зонт. Зонт не позволяет управлять дождем, он позволяет управлять тем, на что можно повлиять.

Так и тут. Ни клиент, ни товар, ни конкуренты не управляемы. Во всяком случае, управляемы не менеджером продаж. Поэтому их можно и нужно принять как данность. Это первое и обязательное условие успеха в продажах. Требования руководителя - тоже данность. Можно ли управлять руководителем? Конечно можно. Например, поменять его вместе с местом работы. Но будет, скорее всего, как в притче.

"Два работника уволились по причине сокращения в одной компании и вместе пошли искать лучшей жизни. Пришли к новому работодателю, по очереди. Первого работодатель спрашивает:

- как Вам работалось на прежней работе, какие там люди?

Первый отвечает:

- Люди там вредные, начальник конфликтный, меня все время заставляли что-то делать, мне там не нравилось.

Работодатель говорит:

- Вы знаете, у нас тоже коллектив преотвратительный, часты склоки, Вас тут будут заставлять что-то делать и Вам тут не понравится, так что - до свидания.

Второму работодатель задает тот же вопрос о том, в каком коллективе тот работал.

Второй отвечает:

- Нормальные там люди, я со всеми хорошо ладил, и если бы не сокращение, я бы хотел там остаться.

Работодатель сообщает:

- Тогда здесь Вы поладите с коллективом, приглашаю Вас на работу."

Смысл в том, что можно пытаться менять окружающих, а можно ладить с ними. Окружающие ведь тоже неуправляемы. Они вправе быть такими, какими им хочется, делать то, что они считают нужным. Можно переживать по поводу того, что они такие, а можно смириться с людьми, их достоинствами и недостатками. Смириться - означает "быть в мире с...".

Момент второй. Часто молодые менеджеры под продажей понимают отпуск товара. Пришел клиент - взял, не пришел - не взял. А может быть, пришел - и не взял. Я, менеджер, тут ни при чем, он сам так. Или: "бутылку водки и батон колбасы" - "нате". Это отдавание товара, а не продажа. Продажа появляется тогда, когда нужно не дать, а ПРОдать. Из смысловых корней слова понятно, что это действие проактивное, то есть задающее активность участников. А если клиент хороший и податливый, если товар уникальный или по бросовым ценам, или конкурентов нет, или все сразу - тогда продавец (читай - менеджер продаж) не нужен. Само продастся, нужно только отпустить, отгрузить, отдать. Клиент сам покупает, товар сам себя продает, конкурентов нет. Поэтому в той, другой компании, с акциями, с активными продажниками, придется гораздо более несладко, чем в этой. Продают и покупают ведь люди, а не компании.

Момент третий. Известна притча про молодого человека, который до 20 лет безуспешно пытался изменить весь мир, потом до 30 пытался изменить свое окружение, потом до 40 пытался изменить хотя близких. И только после 40 в какой-то день проснулся и решил изменить хотя бы себя самого. И тут же увидел, как изменился весь мир. Если продавец не может повлиять на клиента, на товар, на конкурентов, на что ему еще влиять? Банальный ответ. Влиять можно и нужно только на себя. Причины успехов и неуспехов искать в себе самом. Как? Ответить самому себе на вопросы: "что Я могу сделать для того, чтобы сделка состоялась? что Я сделал для того, чтобы клиент воспринял меня, мой продукт? что Я сделал для того, чтобы клиент мог видеть мой продукт отличным от конкурентного?".

Молодых менеджеров продаж этому учат редко. Но если учат, то это хорошая школа, как правило, от хозяина бизнеса или от увлеченного, заинтересованного начальника отдела (директора).

Продажи - это искусство. Но только отчасти или наполовину. Еще продажи - это наука. Не слишком сложная, не слишком точная. Но вполне понятная, предсказуемая, рассчитываемая, аналитически действенная.

Искусство продаж требует от продажника признания того факта, что клиент не должен быть каким-то удобным. Не следует ожидать, что клиент будет себя вести себя каким-то определенным образом. Он вправе быть любым и вести себя так, как он считает нужным. Продажнику нужно признать, что конкуренты будут делать то, что считают нужным они, а не то, что продажник от них ожидает. Искусство продаж требует от продажника любви к товару. Если взялся продавать этот товар - люби его, он не плохой, его просто нужно ПРОдать.

Наука продаж требует от продажника ума и готовности к осмысленности действий. Что нужно сказать клиенту, а чего говорить не следует. Вначале подумай, потом скажи. Что именно спросить у клиента? Для чего? Когда перейти к предложению? Что сказал клиент? Что он имел в виду, какие смыслы вложил в слова? Это возражение? И так далее.

Но этим нужно заниматься.

Желаю всем продажникам хорошего клева, удачи в полях, конверсий, и просто везения.

Олег Антончик

Обсудить]]>
Чем отличаются знания и умения https://blog.olegant.ru/page/chem-otlichayutsya-znaniya-i-umeniya https://blog.olegant.ru/page/chem-otlichayutsya-znaniya-i-umeniya Sun, 06 Nov 2011 21:15:13 +0300 Представьте себе ситуацию: чтобы научиться водить автомобиль, нужно закончить среднюю школу, а после - вуз какой-нибудь, ну скажем, Региональный Государственный Университет. Человек 10-11-12 (как реформа пойдет) лет ходит в школу, там изучает дисциплины разные, считать-писать-химия-геометрия и так далее учит, экзамены сдает. После с большим трудом или за большие деньги пробивается в вуз, там, в зависимости от заведения, либо наслаждается, либо трудится и наконец получает Диплом о том, что он Специалист-По-Вождению--Автомобилей. После этого с чистой совестью выходит за ворота вуза, садится за машину и ... начинает учиться водить автомобиль.

Это случай, когда мы говорим о знаниях, т.е. о наборе сведений, которые человек запоминает (и, возможно, может воспроизвести) или знает, где они хранятся (базы данных, учебники, интернеты).

Умения - это способность человека воспроизводить какие-либо полезные (для кого-то, чего-то) действия. Скажем, эффективность можно определить как количество полезных действий в единицу времени. Умение, например, водить автомобиль. Умение выделить главное в организационной деятельности. Умение продавать. Умение строить отношения с заказчиками/партнерами/коллегами.

То есть совершенно другое понятие. Привычно навязанное обществом упоминание о нужности знаний (книга-источник знаний и т.п.) бессознательно сидит во многих людях. Поэтому когда дело доходит до обучения, все говорят о том, что хотели бы получить знания. Следует разделять обучение знаниям и обучение умениям (навыкам то есть). Обучение знаниям - уметь прочитать, уметь воспроизвести; возможно, продемонстрировать понимание. Обучение умениям - это отработка осознанных действий. Именно на это направлены т.н. навыковые тренинги, "жесткие" тренинги, тренинги переговоров и хорошие, правильные тренинги продаж. Тренинги, после которых люди уходят с умениями. Я сторонник того, чтобы после тренинга участник мог сказать "я научился делать то-то, так-то", "я теперь знаю, как делать то-то", "я буду применять то-то".

Спасибо, я теперь знаю как ...
Обсудить]]>
моя статья, к которой пока готовы не все https://blog.olegant.ru/page/moya-statya-k-kotoroy-poka-gotovyi-ne-vse https://blog.olegant.ru/page/moya-statya-k-kotoroy-poka-gotovyi-ne-vse Sun, 06 Nov 2011 14:38:05 +0300 моя статья, к которой пока готовы не все.

Обсудить]]>
Ноутбук в подарок. Акция продлена до 15 июня https://blog.olegant.ru/page/noutbuk-v-podarok https://blog.olegant.ru/page/noutbuk-v-podarok Fri, 22 May 2009 11:15:52 +0300 Покупая MBA Start до 15 июня, вы получаете ноутбук в подарок от Moscow Business School!

Узнайте подробности по тел. (8352) 28-81-57, 28-61-58, 28-64-39

Обсудить]]>
День открытых дверей Moscow Business School https://blog.olegant.ru/page/den-otkrytyx-dverej-moscow-business-school https://blog.olegant.ru/page/den-otkrytyx-dverej-moscow-business-school Tue, 11 Nov 2008 18:17:54 +0300 В Чебоксарах прошел День открытых дверей Moscow Business School, который собрал представителей более 40 организаций. Слушателям были представлены образовательные продукты для руководителей: MBA и мини-MBA.

Ведущий - руководитель сети Moscow Business School по России, СНГ и странам Европы Зарина Данилова представила обзор классического дистанционного MBA и мини-MBA.

В ходе работы Дня слушатели участвовали в ролевой игре.

Участники проявили огромную заинтересованность в инновационных продуктах, ответы на вопросы слушателей продолжались около часа.

Значительная часть времени была посвящена рассказу студента, который уже более года осваивает MBA производства Moscow Business School.

Обсудить]]>
Мотивация https://blog.olegant.ru/page/motivaciya https://blog.olegant.ru/page/motivaciya Mon, 22 Sep 2008 23:32:37 +0300 Система оплаты труда всегда является трудным вопросом для самостоятельных организаций. Сколько платить? За что? Окладная или бонусная система будет стимулировать людей хорошо трудиться на благо владельца фирмы? Дефицит на рынке труда вынуждает платить все больше и больше, хотя на качество работы повышение зарплаты часто не влияет.

Рекомендации в таком случае можно свести к следующему. Согласно схемы, ясное понимание сотрудником своего вознаграждения (которое различно для разных людей) приводит к усилению или к ослабеванию желания работать.

Вопрос «сколько платить» связан с материальным вознаграждением. Есть еще и нематериальное. Редко уделяется внимание целям и системе управления, хотя эти параметры усиливают желание работать.

Можно заказать услуги консультанта, который определяет конкретные цели, показатели работы и вознаграждений для сотрудников. Все это усиливает желание сотрудников работать в Вашей компании.

 


Автор Олег Антончик. Ознакомьтесь с условиями републикации

]]>